.png)
التحفيز ليس مجرد كلمات واقتباسات وشعارات وملصقات على الحائط، بل يعتبر أحد أهم مكونات نجاح المبيعات المستمر بمرور الوقت .
بصفتك مدير مبيعات، يمكنك التأثير على أداء مبيعات فريقك من خلال بعدين أساسيين:
أولاً: مجموعة المهارات التي يمتلكها فريق العمل (ما يمكنهم فعله):
حيث يعد تحسين مجموعة مهارات فريقك عملية موضوعية إلى حد كبير، فمن خلال تقييم مقاييس الأداء الحالية ومقارنتها بالنتائج المرجوة، وبناءً على نتائج تقييمك يمكنك تحديد المجالات التي تحتاج للتحسين والعمل عليها.
ثانياً: محفزات فريق العمل (مدى تكرارهم أو حماسهم وشغفهم لما يفعلون):
عند الحديث عن التحفيز نجد أن العملية قد تكون أصعب مما قد نتخيل، حيث يوجد العديد من العوامل الخارجية التي تؤثر على الدوافع فكل شخص يحتاج لدوافع وتكتيكات تحفيزية مختلفة.
وهناك تسع استراتيجيات رئيسية لتحفيز فريق العمل وتحفيز دوافعهم وهي كالتالي:
أولاً: بناء الثقة مع فريق العمل:
أساس التحفيز هو الثقة، إذا كان فريقك لا يثق بك، فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالإلهام والدافع في عملهم. عندما يفتقر مندوبي المبيعات إلى الحافز، فلن تكون قادرًا على إعادة إلهامهم ما لم تُجري محادثة صريحة وصادقة حول تحدياتهم وأهدافهم
يتعين على المديرين خلق الثقة ثم الحفاظ عليها من خلال الانخراط مع فريقهم بشكل دوري وتقديم أفضل رعاية لهم، وأفضل طريقة لبناء الثقة هي أن تعمل بشفافية تامة.
ولبدء محادثة ثقة مع أحد أفراد فريقك أقترح عليك استخدام هذه العبارة المباشرة، مثلاً "ياسمين، أريد أن أتأكد من أن العلاقة بيننا هي علاقة ثقة. كيف يمكننا بناء الثقة بيننا؟ "
ثانياً: اسأل مرؤوسيك المباشرين عن الكيفية التي يحبون أن تتم إدارتهم بها:
عليك أن تخبر أعضاء الفريق الجدد دائمًا بثلاثة أشياء مهمة:
- تختلف شخصية كل شخص عن الآخر.
- أريد أن أكون مديرًا فعالًا يتناسب مع أسلوب عملك وشخصيتك.
- يمكنني تعديل سلوكي ليتناسب مع احتياجاتك. كيف تفضل ذلك؟
تمامًا كما تتطلب التوقعات المختلفة أساليب بيع مختلفة، يُدرك المديرون الفعالون أيضاً أن أفضل طريقة للحصول على نتائج من فريقهم هي التوافق معهم، بدلاً من فرض إستراتيجية أو طريقة واحدة للتواصل مع الجميع.
فيما يلي بعض الأسئلة التي قد تطرحها على فريقك لمساعدتهم على معرفة نمط عملهم:
- ما هي آلية التفاعل التي تفضلها فيما بيننا؟ هل تريد مقابلتي مرة في الأسبوع، أو كل أسبوعين؟
- كيف تريد مني أن أقدم لك ردود الفعل؟
- هل تفضل الثناء وردود الفعل العامة أو الخاصة؟
- ما نوع الملاحظات التي تفضلها؟
- إذا سمعت شيئًا خاطئًا، هل تريدني أن أخبرك، أو أرسل لك بريدًا إلكترونيًا؟
- في حال كان هناك شيء أقوم به يثير أعصابك، فهل ستخبرني بذلك؟
ثالثاً: افهم الأهداف الشخصية والمهنية لأعضاء الفريق:
لا يمكنك تحفيز شخص ما إلا إذا كنت تعرف ما الذي يحفزه، وعليك أن تفهم الأهداف الشخصية والمهنية لكل عضو من أعضاء فريقك، ولا يدفعك ذلك لفهم شخصياتهم فقط، بل يمنحك أيضًا نظرة ثاقبة حول الأشياء التي ستحفزهم أكثر.
بمجرد أن تفهم أهدافهم، اطرح عليهم الأسئلة التالية:
- هل أنت متحمس الآن؟
- ما الذي يحفزك على المدى الطويل؟
- ماذا يمكنك أن تفعل لتحفيز نفسك؟
- كيف سأعرف إذا لم يكن لديك الدافع؟
- ماذا تريد مني أن أفعل إذا كنت لا تبدو متحمسًا؟
حتى لو بدا الأمر واضحًا، فأنت بحاجة دائمًا إلى السؤال. إذا لم يتمكنوا من إخبارك بالإجابات على هذه الأسئلة، فامنحهم 48 ساعة لمعرفة ذلك. يؤدي إجبارهم على التفكير في أنفسهم على زيادة احتمالية إعطائك إجابات مدروسة، الأمر الذي سيكون أفضل لكليكما على المدى الطويل.
رابعاً: تأكد من أنهم يتمتعون بحياة مستقرة ومتوازنة:
دائمًا ما تتأثر دوافع مندوبي المبيعات عندما يهتموا بأنفسهم، وبالتالي تتأثر نتائج فريق العمل ايجابياً بالنوم المنتظم، والتمارين الرياضية، والنظام الغذائي الصحي والعكس صحيح، فعندما يكون الشخص لا يتمتع بحياة مستقرة خارج العمل يؤثر ذلك سلباً على إنتاجيته في العمل. .
روبرت ياو، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة EpiFinder، يؤمن بشدة بهذه الفكرة، فعندما يبدو شخص ما في فريقه غير مندمج أو محبط، يسأله"ما الذي تحتاجه أكثر من أي شيء آخر الآن "
إذا قال الطعام، سيشتري له الغداء.
إذا قال النوم، يسمح له بأخذ قيلولة.
إذا قال التمرين، يسمح له بالذهاب إلى الصالة الرياضية.
على الرغم من أنك لست مضطرًا لأخذ الأمور إلى هذا الحد، فإن التأكيد على أهمية اتباع أسلوب حياة متوازن سيحدث فرقًا مستدامًا في مستويات تحفيز مندوبي المبيعات لديك.
خامساً: حدد أهدافًا يومية وأسبوعية وشهرية:
يتم تحفيز مندوبي المبيعات المختلفين بطرق مختلفة، حيث يتم تحفيز بعض الأشخاص من خلال مسابقات المبيعات على مستوى الفريق، وبعضهم يتم تحفيزه بتحقيق الإنجازات، وبعضهم يعتبر الحصول على الخبرة هو الحافز الرئيسي، وبعضهم يحفزهم قدرتهم على التأثير داخل على الشركة ،والبعض الآخر يحفزه المال.
وإليك كيف يجب أن تفكر في كل نوع من الأهداف
من الممكن إنشاء صندوق للحوافز، من خلاله يحصل الفريق على جوائز وحوافز معينة بناءً على الأهداف المحققة، ومن الممكن تقسيم هذه الأهداف إلى أهداف يومية وأسبوعية وشهرية كالتالي:
· يوميًا: هذا هدف قصير المدى جدًا مصمم لإخراج الموظف من ضغط العمل. يجب أن يكون صندوق الحوافز شيئًا ممتعًا وليس عبئاً في ذات الوقت، لأن الموظف لا يجب أن يفعل الكثير لكسبه.
· أسبوعيًا: هذا هدف ملموس بدرجة أكبر مع تأثير واضح على الأعمال. ضع مقاييس للتحسين، ثم اعمل مع أعضاء الفريق على خطة لتطبيق المهارات اللازمة على أساس يومي لتحقيق هذا الهدف الأسبوعي، ويجب أن تكون هذه المكافأة أعلى قيمة من المكافأة اليومية، مثل مشاهدة مباراة كرة قدم أو فيلم سينمائي، الأمر الذي سيحسن من النتائج النهائية.
· شهريًا: وهي أكبر الأهداف الثلاثة، وهي أهداف شهرية مصحوبة بمكافآت ذات قيمة أعلى بناءً على الأداء الاستثنائي. يُفضل عدم تقديم النقود، لأنه بمجرد أن تنفقها، تختفي. بدلاً من ذلك، قدم لهم صندوق حوافز مادية مثل مكبرات الصوت وأجهزة التلفزيون وما الى ذلك، لأنه في كل مرة ينظر فيها الموظف إلى هذا المنتج، سيتذكر العملية التي مر بها لكسبه.
سادساً: اكتشف أين تكمن المشكلة:
هناك جانبان رئيسيان للتحفيز يجب على كل مدير مبيعات التعامل معهما:
- التحفيز الفردي
- التحفيز على مستوى المجموعة.
قبل أن تفعل أي شيء لتعزيز الحافز، اسأل نفسك، "كم عدد الأشخاص الذين يبدو أن أدائهم يتراجع؟"
إذا كانت الإجابة "واحد أو اثنان فقط"، فأنت تتعامل مع حالات فردية، أما إذا كان هذا الرقم ثلاثة أو أكثر، فهناك مشكلة في الفريق بأكمله، وعليك التصرف على هذا الأساس، كما سنوضح في النقطة الثامنة.
سابعاً: دع أعضاء فريقك يختارون مكافآتهم بأنفسهم:
عادةً يعرف مندوبي المبيعات ما الذي يحفزهم بشكل أوضح من باقي أعضاء الفريق، نظراً لطبيعة عملهم التي تحتم عليهم الأن يحددوا أهدافهم وأهداف عملائهم، وبالتالي سيكون من السهل عليك أن تدعهم يختارون مكآفآتهم بأنفسهم.
ويمكنك القيام بعملية من ثلاث خطوات لجعل الفريق يصمم مسابقة مبيعات خاصة بهم:
· أولاً: قم بسؤالهم عن إذا ما كانوا يحتاجون إلى دافع ليتم تحفيزهم
اذا كانت الاجابة لا، فقط أخبرهم أنه إذا بامكانكهم أن يحققوا أهدافهم المبيعية بدون حافز مادي، فهذا جيد بالنسبة لك أيضاً وسيوفرون عليك العناء، سوف تجدهم يغيرون إجابتهم على الفور وسيقولون بلى نحتاج إلى حافز مادي بالطبع، هنا بإمكانك الانتقال إلى الخطوة الثانية.
· ثانياً: أسألهم، "حسنًا، ما رأيكم، ماذا يجب أن يكون الهدف؟"
بعد أن يتخذوا قرارًا بشأن الهدف، اطلب منهم تحديد إطار زمني.
· ثالثاً واخيراً: اسألهم "ما المكافأة التي تريدونها (في حدود الميزانية)"
هذه الإستراتيجية واضحة وفعالة للغاية.
ثامناً: امنح مكافآت رائعة:
في بعض الأحيان، قد تحتاج إلى منح مندوبي المبيعات بعض الإلهام.
فيما يلي بعض المقترحات للحوافز الفردية:
- توقع لهم ماذا يرغبون أن تكون الهدية، وقم بشرائها لهم
- ادعهم على الغذاء أو العشاء
- أعطهم كوبون مجاني لغسيل سيارتهم.
- امنحهم يوم عطلة كامل.
وهنا بعض الاقتراحات للحوافز الجماعية:
- اصطحب الجميع إلى السينما في منتصف النهار
- الذهاب إلى البولينج
- حضور مباراة رياضية
- قم بإقامة حفلة في المسبح أو حفلة شواء
- تطوع في مطبخ للفقراء أو منظمة خيرية محلية (رائعة للترابط)
- أخبرهم باستعدادك للقيام بشيء مجنون من اختيارهم إذا حققوا الهدف الجماعي، وإلتزم بذلك.
تاسعا: التواصل ثم التواصل ثم التواصل:
كما ذكرنا سابقًا، فإن الثقة أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة مع فريقك والحصول على مشاركتهم وتأييدهم وتحفيزهم. ولتأسيس هذه الثقة، ألق نظرة على كيفية تواصلك مع فريقك، على المستوى الفردي وعلى مستوى الفريق.
فيمكنك بسهولة إجراء اجتماع صباحي سريع لتحفيز فريق العمل ورفع روحهم المعنوية، باستخدام طاقتك وحماسك لبدء اليوم بشكل صحيح. ويمكنك أيضًا إجراء اجتماعات فردية للتعرف حقًا على كل عضو في الفريق على المستوى الفردي ومساعدتهم في تطوير مهاراتهم وعلى تحقيق أهدافهم.
كما تساعد المحادثات القصيرة خلال اليوم على التحفيز والتشجيع، سواء كان ذلك برسالة بريد إلكتروني تحفيزية قصيرة أو عبر مجموعة الواتساب أو وجهاً لوجه.
في النهاية تذكر أنه يجب عليك أن تكون صديقاً لفريق المبيعات لا مديراً تقليديًا عليهم، وسيعملون هم من أجلك ومن أجل أنفسهم وليس من أجل الوظيفة فقط.
Comments